景東動(dòng)態(tài)
萬思辰談藝術(shù)陶瓷營(yíng)銷之“酒店模式”
“very beautiful! very beautiful!”
一群剛下旅游大巴，正準(zhǔn)備前往景德鎮(zhèn)四星級(jí)涉外賓館——開門子大酒店總臺(tái)辦理入住手續(xù)的外國(guó)游客，忽地駐足不前，目視右前方，連連發(fā)出贊嘆之聲。順著他們的目光望去，透過明亮的玻璃櫥窗，“景東陶瓷”商城內(nèi)的各式精美瓷器在燈光的映射下，發(fā)出美輪美奐的光澤……
創(chuàng)建于1993年, 坐落于景德鎮(zhèn)市國(guó)家級(jí)高新開發(fā)區(qū)內(nèi)的景東陶瓷集團(tuán)，經(jīng)過20年的發(fā)展，已壯大為一個(gè)集陶瓷生產(chǎn)、展覽、銷售和陶瓷藝術(shù)培訓(xùn)、陶瓷文化傳播等諸多元素于一體的現(xiàn)代化集團(tuán)公司。經(jīng)過多年的布局和建設(shè)，其銷售網(wǎng)絡(luò)已立足景德鎮(zhèn)，輻射周邊，面向全國(guó)，無縫隙、立體式的全覆蓋營(yíng)銷體系也正在穩(wěn)步推進(jìn)中。
那么，景東陶瓷集團(tuán)在藝術(shù)陶瓷的銷售方面都有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和特別舉措？且讓我們拉近廣角鏡，聚焦景東陶瓷集團(tuán)麾下的開門子陶瓷商場(chǎng)，聆聽其總經(jīng)理萬思辰對(duì)藝術(shù)陶瓷營(yíng)銷之“酒店”模式的理解和詮釋。
萬思辰，自2005年起，便在景東陶瓷集團(tuán)從事藝術(shù)陶瓷的銷售工作，從員工到經(jīng)理，從經(jīng)理到店長(zhǎng)，再從店長(zhǎng)到現(xiàn)在獨(dú)當(dāng)一面的開門子陶瓷商場(chǎng)總經(jīng)理，多年的商場(chǎng)歷練，豐富的銷售閱歷，使這位從一線逐步成長(zhǎng)起來的銷售精英，對(duì)藝術(shù)陶瓷的“酒店?duì)I銷”模式頗有心得和體會(huì)。“弘揚(yáng)陶瓷文化是要旨，打造宣傳窗口是手段，構(gòu)筑營(yíng)銷平臺(tái)是目的。”是其總結(jié)的藝術(shù)陶瓷“酒店?duì)I銷”模式的精髓和要義。
弘揚(yáng)陶瓷文化是要旨
典雅素靜的青花，明凈剔透的玲瓏，紅艷瑩潤(rùn)的祭紅，粉潤(rùn)柔和的粉彩，斑斕絢麗的色釉，薄如蟬翼的薄胎，巧奪天工的雕塑……
景德鎮(zhèn)作為世界上唯一一座依靠陶瓷產(chǎn)業(yè)維系生存達(dá)10個(gè)多世紀(jì)而沒有中斷的城市，其千年生生不息的窯火，不僅催生了無數(shù)無與倫比的精美瓷器，也培育了燦爛輝煌的華夏陶瓷文化。
藝術(shù)陶瓷作為一種特殊商品，其價(jià)值主要體現(xiàn)在收藏和欣賞方面。而要讓一件件不會(huì)說話的陶瓷變得有血有肉，富有生命力，則要賦予其豐富的陶瓷文化內(nèi)涵。
萬思辰認(rèn)為，“藝術(shù)陶瓷銷售不同于一般的商品銷售，胎質(zhì)、器型、圖案等外部因素固然是刺激顧客購買需求的重要因素，但蘊(yùn)藏于藝術(shù)陶瓷之內(nèi)的文化、人文因素，更是決定其價(jià)值高低的關(guān)鍵因素。因此，景東陶瓷集團(tuán)一直把挖掘陶瓷文化，弘揚(yáng)陶瓷文化，宣介陶瓷文化，作為藝術(shù)陶瓷‘酒店?duì)I銷’的要旨。”
“弘揚(yáng)陶瓷文化是個(gè)既細(xì)又廣的工作，大到對(duì)景德鎮(zhèn)千年陶瓷文化的系統(tǒng)詮釋和講解，小到對(duì)某個(gè)藝術(shù)家生平和作品的介紹及點(diǎn)評(píng)，這無疑都需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)作為保障。為將這項(xiàng)工作落到實(shí)處，開門子商場(chǎng)除組建了一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍外，還專門配備了一名專業(yè)講解老師，其工作職責(zé)是從事員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行一對(duì)一的深層次講解。”談及景東陶瓷集團(tuán)宏揚(yáng)陶瓷文化的初衷和具體舉措，萬思辰如此說。
打造宣傳窗口是手段
“認(rèn)識(shí)中國(guó)從瓷器開始，收藏陶瓷自景東邁步。”
提起景東陶瓷集團(tuán)，人們就自然而然地想起了這句耳熟能詳?shù)男麄髡Z。萬思辰認(rèn)為，這也是景東陶瓷集團(tuán)自成立之初就十分注重企業(yè)文化宣傳和企業(yè)品牌塑造的結(jié)果。
“景東陶瓷集團(tuán)總部位于高新開發(fā)區(qū)內(nèi)，地理位置相對(duì)比較偏遠(yuǎn)，要有效地展示公司的陶瓷產(chǎn)品和拉近與藝術(shù)陶瓷收藏愛好者之間的距離，在市區(qū)重點(diǎn)酒店賓館設(shè)置宣傳展示窗口，搭建公司與客戶之間的橋梁和紐帶成為提升銷售的當(dāng)務(wù)之急。”
“打進(jìn)四星級(jí)以上酒店，是景東陶瓷集團(tuán)對(duì)于藝術(shù)陶瓷酒店?duì)I銷的目標(biāo)定位。之所以要定位于四星級(jí)以上，主要目的就是便于提升公司品牌形象和星級(jí)式弘揚(yáng)景德鎮(zhèn)陶瓷文化。于是，按照這一定位，設(shè)置于紫晶、開門子等重點(diǎn)賓館內(nèi)的景東陶瓷商場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。”
宣傳的受眾是誰？自然是客戶。
對(duì)于“客戶”的理解，萬思辰很認(rèn)同現(xiàn)代營(yíng)銷之父科特勒對(duì)“客戶”的定義。她認(rèn)為，在藝術(shù)陶瓷營(yíng)銷實(shí)踐中，“客戶”這個(gè)詞涵義很廣泛，既包括有現(xiàn)實(shí)和潛在購買需求的準(zhǔn)消費(fèi)客戶，也包括一些諸如平民百姓、其他藝術(shù)家、評(píng)論家等暫無購買需求但又與藝術(shù)陶瓷銷售密切相關(guān)的公眾群體。
“景東陶瓷集團(tuán)設(shè)立于各大賓館的陶瓷商場(chǎng)，既是公司總部新產(chǎn)品的宣傳和展示窗口，也是塑造公司總部形象，提升公司總部知名度和美譽(yù)度的前沿陣地。因此，景東陶瓷集團(tuán)除了在商場(chǎng)硬件裝修方面不惜巨資進(jìn)行打造，并嚴(yán)控所有陶瓷作品的進(jìn)貨渠道以確保所售作品的質(zhì)量外，還嚴(yán)格要求員工參照五星級(jí)賓館的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講解和服務(wù)。”
構(gòu)筑營(yíng)銷平臺(tái)是目的
營(yíng)銷的最終目的歸根結(jié)底都是為了實(shí)現(xiàn)銷售。
弘揚(yáng)陶瓷文化是主旨，打造宣傳窗口是手段，構(gòu)筑營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售才是最終目的。
藝術(shù)陶瓷銷售與一般的商品銷售不同，一般的商品銷售大多認(rèn)可的“價(jià)值交換”，就是在市場(chǎng)上把商品及服務(wù)與消費(fèi)者的資金之間進(jìn)行相互交換的簡(jiǎn)單過程。而藝術(shù)陶瓷銷售實(shí)際上是一種文化的傳播過程，銷售者需要具備對(duì)景德鎮(zhèn)深厚的陶瓷歷史文化、藝術(shù)陶瓷的獨(dú)特工藝技法、藝術(shù)家的風(fēng)格特長(zhǎng)等知識(shí)全面了解，在銷售的過程中，為客戶講解，使之明白，他們將要購買的不是一件單一的瓷器，而是一件融匯瓷都千年文化、歷經(jīng)數(shù)代藝術(shù)家研制創(chuàng)新的工藝技法、經(jīng)過多年苦練才達(dá)到的藝術(shù)造詣的藝術(shù)珍品，具有無限的升值空間，值得藏家們長(zhǎng)線投資。
萬思辰很認(rèn)同勞特朗提出的以消費(fèi)者為中心的4C營(yíng)銷理論。她認(rèn)為，富麗堂皇的裝修、形象氣質(zhì)俱佳的導(dǎo)購小姐、琳瑯滿目的陶瓷精品作為企業(yè)形象必不可少的一部分，固然很重要，但強(qiáng)調(diào)客戶利益，考慮產(chǎn)品是否符合顧客的需要；更多地考慮顧客所承擔(dān)的成本，而不僅僅以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的近期利潤(rùn)目標(biāo)為導(dǎo)向；更多地考慮顧客購買商品的方便程度，盡可能地減少流通成本以讓利給顧客；更多地強(qiáng)調(diào)與顧客的互動(dòng)信息交流，而不是企業(yè)的單向信息輸出，是現(xiàn)代營(yíng)銷體系，尤其是藝術(shù)陶瓷營(yíng)銷必須遵循的不二法則。
“針對(duì)零散客戶，我們通過酒店商場(chǎng)展示陶瓷精品，宣傳陶瓷文化，通過在酒店客房發(fā)放公司宣傳冊(cè)，免費(fèi)接受客戶相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢等形式，迅速儲(chǔ)備和捕捉了大量的準(zhǔn)客戶資源，并與他們建立了長(zhǎng)效的業(yè)務(wù)聯(lián)系；對(duì)于團(tuán)體客戶，我們通過“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的營(yíng)銷思路，除了全力以赴做好到店旅游團(tuán)的參觀接待工作，另一方面還主動(dòng)聯(lián)系外店的旅游團(tuán)，并組織引領(lǐng)他們到景東陶瓷集團(tuán)總部參觀。”
“實(shí)踐證明，景東陶瓷集團(tuán)的酒店?duì)I銷策略是正確并富有見效的，不但提升了公司形象，塑造了公司品牌，宣傳了陶瓷文化，展示了陶瓷精品，收集了大量的準(zhǔn)客戶信息，還培養(yǎng)了客戶對(duì)名家陶瓷作品的興趣，進(jìn)而拉動(dòng)了藝術(shù)陶瓷的終端銷售，在推動(dòng)藝術(shù)陶瓷市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了公司的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)。”萬思辰最后說。